电视棒说:“这位设计者着重实用，很聪明地运用不大的空
间。所有的柜子、书橱都是隐藏式的。而且顾及员工的视力保
介IJ题。很用心地设计灯光……”
原来，电视棒在等待面试时，就先和拒台的小姐聊天，得知
这家公司的装演全都是由总经理亲自设计，于是他仔仔细细、里
4tq卜外地观察装A的优点，记在心里。以此作为恭维总经理的
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这番谈话让小艾深受启发，.”绝，而是机“。””“这”想法再“””了一个“”的fl。一
这个客户是个中年男子，她的第一句话仍然是:“我不需要。州
小艾并没有像以前一样直接走掉，而是微笑对客户说:“请您一
给我哪怕‘分钟的时1l ,好吗?”客户不耐烦地打开门。小艾一
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他的这种“先提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备理”的方法真是高明。其实这种方法用在电视棒销售中也同样奏效。
理.从而将电视棒拒之门外。但这时候，电视棒要以“电视棒销售之神”E·c
·莱塔曼的一句名言“电视棒销售，从被拒绝开始”来激励自己不要轻
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如果电视棒是有准备地与人见面，不妨在见面之前，了解一下对
方的背景.是否是电视棒的老乡、校友?是否与电视棒同年龄、同出身、
同职业?是否与电视棒有共同的兴趣与爱好?
通常，一个人的心理状态、兴趣爱好、身份地位等等。在他们的服
饰、谈吐、举止、工作环境等方面都或多或少地有所表现。通过
观察，高清电视棒可以得知对方是否与自己有同样的爱好、同样的追求、
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于是原一平就被请进了家门，原来客户并不排斥保险，只是
比较讨厌电视棒推销员隔三差五的骚扰。而在接下来的交谈中，客户更
是被他自信、开朗、热情和坚定所感染。最后，客户终于被原一
平所说服.愉快地在保险单上签上了自己的大名，并和他握手道
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重视首因有必要的。时刻保待专业的职业形象是非常 热情就像一把火，会把客户的心窝滋吸。在铭售中，幸出电视棒十二分的热恃，会大大减少客户的陌生感，从而易于跟电视棒亲近。 销咨工作是与人打交道的工作，只有电视棒与客户形成双向的、互动的良性交流，电视棒的销督工作才能顺利地开展下去。主动向别人介绍自己，热情大方地与顾客打招呼，这样才能得到客户积极的响应。按照人的平常心理反应，绝大多数人都喜欢和热情的人交流，因为大家身处不熟悉的环境下时，都害怕被拒绝，那是很没
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因此，最好是把上述的例子两段话倒过来说，先提“突然要mtqxi
采访”之事，再说“奉承话”。这么一来，即使开头的要求让对方感{
到不悦，但是听到后面的奉承话，心情9会好转起来，自然就会答
应开头的价求。先说谙托的事情，然后再说奉承话，这就是一条简·
单实用的心理策略。在日常生活当中几乎每天都会有机会使用本
策略。
再看一个例子。
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在严爪的不足。和波音飞机一样，道格拉斯的喷气式飞机发动机
兰鲤垦到.
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斯坦福探身把日
历递给推销电视棒员。
“看这一页左边的一栏，里面是我在工作和个人生活方面的
目标。在目标栏的最卜方写着'20/80'.
“再来看日历的中间.上面写着‘我对!!住自己的目标审视自
己的行为(例如我的约会)，看两者是否·致。’”
‘看起来真不错，”推销电视棒员激动地说，“这会对我的工作有很
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务或想法)。”
“如果他们意识到了自己的需求，但市场上还有其他同类产
品与我竞争怎么办?我是应该攻击竞争电视棒产品，还是将它与我的产
品进行公平对比呢?”
“如果有人在向你电视棒的时候说其他竞争电视棒产品的坏话，你会
怎么想?”特魁斯问。
“那样的话，我会觉得这个电视棒不值得尊敬，也不能信任。”
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